Hvad er en salgspipeline, og hvordan styrer man den?
En salgspipeline er en oversigt over alle de aftaler, I arbejder på, sorteret efter hvor langt de er nået: fra første kontakt over møde og tilbud til vundet eller tabt. Man styrer den ved at have få, klare faser, et næste skridt med dato på hver aftale og en fast ugentlig gennemgang. Nordisk Software er et dansk softwarehus, der bygger skræddersyede systemer, integrationer og salgsværktøjer til mindre virksomheder til fast pris.
Ordet lyder som noget fra et stort salgskontor, men idéen er enkel og passer lige så godt til en virksomhed med én sælger. Pipelinen viser, hvad der er på vej ind, og hvor det går i stå. Her er, hvordan den bygges op, og hvordan I holder den levende, så den ikke ender som endnu en liste, ingen stoler på.
Opdateret
Faserne skal beskrive kundens skridt, ikke jeres
Den mest almindelige fejl er faser, der beskriver, hvad sælgeren har gjort, for eksempel ringet eller sendt mail. Det siger ikke noget om, hvor tæt kunden er på at købe. En god fase har en klar regel for, hvornår en aftale må rykke videre: kunden har bekræftet et behov, kunden har sagt ja til et møde, kunden har fået et tilbud. Hold antallet af faser lavt. Med for mange bliver det uklart, hvor en aftale hører hjemme, og så placerer hver sælger dem forskelligt. Skriv reglerne ned, så alle bruger pipelinen ens, og I kan sammenligne på tværs.
Styring handler om næste skridt og stille aftaler
En pipeline styres ikke ved at kigge på den samlede værdi, men ved at se på de enkelte aftaler. Hver aftale skal have et næste skridt med en dato: ring tirsdag, send tilbud fredag. Aftaler uden næste skridt er dem, der stille dør. Sæt derfor en fast gennemgang hver uge, hvor I går de aftaler igennem, der har ligget stille for længe, og beslutter, om de skal skubbes videre eller lukkes som tabt. Det er sundt at lukke aftaler. En pipeline fyldt med håbefulde aftaler, der aldrig bliver til noget, giver et falsk billede af de kommende måneder.
Regneark, standardsystem eller noget bygget til jer?
Til en eller to sælgere kan et regneark eller en tavle med kolonner sagtens fungere. Når flere deler kunderne, er et standard-CRM med en pipelinevisning det rigtige valg for de fleste, fordi det giver påmindelser og fælles historik uden ekstra arbejde. Noget bygget til jer giver først mening, når jeres salg følger en gang, som standardsystemerne ikke kan følge, eller når pipelinen skal hente data fra flere systemer, der ikke taler sammen. Uanset værktøj gælder det samme: jo mindre der skal tastes i hånden, jo mere ærlig bliver pipelinen.
| Sund pipeline | Syg pipeline | |
|---|---|---|
| Næste skridt | Hver aftale har en handling med dato | Mange aftaler uden plan |
| Faser | Få faser med klare regler | Mange faser, som hver sælger tolker forskelligt |
| Gamle aftaler | Lukkes som tabt med en årsag | Bliver liggende, fordi ingen vil give slip |
| Gennemgang | Fast hver uge, kort og konkret | Kun når tallene ser dårlige ud |
| Data | Kommer ind af sig selv fra hjemmeside og telefon | Tastes ind i hånden, når nogen husker det |
Bedst til
- Bedst til virksomheder med salg, der tager mere end én samtale at lukke
- Bedst til teams, hvor flere sælgere deler kunder, og ledelsen vil se, hvad der er på vej
- Ikke det rigtige værktøj til ren butikssalg eller engangskøb, hvor kunden beslutter sig med det samme
Spørgsmål, vi ofte får
Hvad er forskellen på en pipeline og en salgstragt?
De beskriver det samme salg fra to vinkler. Tragten viser, hvor mange der falder fra mellem hvert trin, set over tid. Pipelinen viser de konkrete aftaler, der ligger i hver fase lige nu, og hvad der skal ske med hver af dem.
Hvor mange faser skal en salgspipeline have?
Så få som muligt. De fleste mindre virksomheder klarer sig med en håndfuld faser fra ny henvendelse til vundet eller tabt. Det vigtige er ikke antallet, men at hver fase har en klar regel, som alle sælgere bruger på samme måde.
Hvornår skal en aftale lukkes som tabt?
Når kunden har sagt nej, eller når aftalen har ligget stille længe uden svar trods flere forsøg. Skriv årsagen ned. Over tid viser de tabte aftaler, hvor jeres salg taber kunder, og det er ofte mere lærerigt end de vundne.
Timelæk-diagnosen
En halv time på jeres hverdag: hvor timerne går hen, og hvilke opgaver et system kan overtage. Ingen salgstale, ingen forpligtelse - og I går fra mødet med noget på skrift, uanset hvad I beslutter.
30 minutter · online · I får en rapport med hjem