Hvordan måler man sælgernes aktivitet uden at overvåge dem?
Mål de handlinger, der flytter salget: opkald, samtaler, møder, tilbud og opfølgninger, hentet automatisk fra CRM og telefonsystem. Lad sælgerne se deres egne tal først, se på uger og tendenser frem for minutter, og brug tallene til coaching, ikke til kontrol. Sig åbent, hvad der måles og hvorfor. Nordisk Software er et dansk softwarehus, der bygger skræddersyede systemer, integrationer og salgsværktøjer til mindre virksomheder til fast pris.
Som salgschef vil I gerne vide, om der bliver arbejdet nok med salget, før ordrerne udebliver. Som sælger vil man ikke føle sig holdt øje med. De to ting kan godt forenes, men det kræver, at I vælger de rigtige tal, lader dem komme ind af sig selv og er ærlige om, hvad de bruges til. Her er, hvordan I gør det i en mindre virksomhed.
Opdateret
Forskellen på måling og overvågning
Måling handler om arbejdet: hvor mange samtaler blev det til, hvor mange tilbud gik ud, hvor mange blev fulgt op. Overvågning handler om personen: hvornår var computeren aktiv, hvor længe var man væk fra skrivebordet, hvilke sider blev besøgt. Det første hjælper jer med at styre salget. Det andet fortæller næsten intet om salget, men meget om, hvor meget I stoler på folk. En god tommelfingerregel er at måle det, en sælger selv ville skrive på en tavle for at vise, hvad ugen gik med. Lader I være at måle skærmtid, tastetryk og pauser, forsvinder det meste af utrygheden af sig selv.
Lad tallene komme af sig selv
Hvis sælgerne skal taste deres aktivitet ind i hånden, føles det som kontrol, og tallene bliver pyntet. Når opkald registreres af telefonsystemet, møder af kalenderen og tilbud af CRM, sker målingen som en bivirkning af arbejdet. Sælgerne slipper for dobbeltarbejde, og tallene bliver ærlige. For de fleste mindre virksomheder kan et standard-CRM med indbygget telefoni og rapporter klare det, og det bør være første skridt. En løsning bygget til jer giver først mening, når aktiviteten ligger spredt i systemer, der ikke taler sammen, eller når I har brug for at se noget, standardrapporterne ikke kan vise.
Sådan bruger I tallene uden at knække tilliden
Fortæl på forhånd, hvad der måles, hvorfor og hvem der kan se det, og skriv det ned. Det er god stil, og det er også noget, databeskyttelsesreglerne forventer af en arbejdsgiver. Vis hver sælger deres egne tal, før ledelsen ser dem, så de kan styre deres egen dag. Se på uger og tendenser frem for enkelte dage, og hold aktivitet op mod resultat, så det ikke bliver en konkurrence i at ringe mest. Når tallene falder, er det første spørgsmål: hvad står i vejen? Er svaret dårlige lister eller for meget administration, har målingen gjort sit arbejde.
| Måling af aktivitet | Overvågning | |
|---|---|---|
| Hvad der tælles | Samtaler, møder, tilbud og opfølgning | Skærmtid, tastetryk, pauser og besøgte sider |
| Hvor data kommer fra | Telefonsystem, kalender og CRM | Programmer på medarbejdernes computere |
| Hvem ser tallene | Sælgeren selv først, derefter teamet | Typisk kun ledelsen |
| Hvad det bruges til | Coaching, planlægning og at fjerne forhindringer | Kontrol og mistanke |
| Effekt på tilliden | Styrker den, når det er åbent | Svækker den, også når intet er galt |
Bedst til
- Bedst til salgsteam, hvor ledelsen i dag samler aktivitet i hånden eller først ser problemer, når ordrerne udebliver
- Bedst til virksomheder, hvor opkald, møder og tilbud ligger i hver sit system og skal ses samlet
- Ikke det rigtige, hvis I er få sælgere med ét CRM, der allerede viser aktiviteten - brug dets rapporter først
Spørgsmål, vi ofte får
Må vi som arbejdsgiver måle sælgernes aktivitet?
Ja, arbejdsrelateret aktivitet som opkald, møder og tilbud må I som udgangspunkt godt følge, når der er et sagligt formål. Medarbejderne skal have besked på forhånd om, hvad der registreres og hvorfor. Er I i tvivl, så tal med jeres rådgiver, før I går videre.
Skal sælgerne kunne se hinandens tal?
Det afhænger af jeres kultur. Nogle teams bliver motiveret af at se hinandens aktivitet, andre bliver stressede. Et godt udgangspunkt er, at alle ser deres egne tal og teamets samlede tal, og at I spørger sælgerne, før I viser mere.
Hvad hvis sælgerne pynter på tallene?
Det sker oftest, når tallene tastes i hånden eller bruges til at straffe. Hent data automatisk fra telefonsystem, kalender og CRM, og hold aktivitet op mod resultat. Så er der ingen grund til at pynte, og det kan ikke betale sig.
Timelæk-diagnosen
En halv time på jeres hverdag: hvor timerne går hen, og hvilke opgaver et system kan overtage. Ingen salgstale, ingen forpligtelse - og I går fra mødet med noget på skrift, uanset hvad I beslutter.
30 minutter · online · I får en rapport med hjem