Hvad er et salgsscript, og skal det ligge i systemet?
Et salgsscript er en guide til samtalen: en åbning, de vigtigste spørgsmål og gode svar på de indvendinger, sælgerne møder igen og igen. Det skal ligge i systemet, når flere sælgere ringer fra samme liste, fordi det så kan vises på skærmen og gemme svarene. Sælger én person, er et dokument nok. Nordisk Software er et dansk softwarehus, der bygger skræddersyede systemer, integrationer og salgsværktøjer til mindre virksomheder til fast pris.
Mange forbinder et salgsscript med en sælger, der læser monotont op fra et papir. Sådan skal det ikke være. Et godt script er en støtte, der sikrer, at de vigtige spørgsmål bliver stillet, og at nye sælgere hurtigt lærer, hvad der virker. Her er, hvad det skal indeholde, hvor det hører hjemme, og hvordan I holder det levende.
Opdateret
Et script er en guide, ikke et manuskript
Kunder hører med det samme, når nogen læser op, og så lukker de af. Et godt script skriver derfor ikke hver sætning ud, men giver sælgeren en rækkefølge, nogle stikord og de spørgsmål, der skal nå at blive stillet. Resten er sælgerens egne ord. Det er også vigtigt, at scriptet kan forgrene sig: siger kunden, at de allerede har en løsning, skal sælgeren kunne hoppe til de relevante svar i stedet for at fortsætte ned ad siden. Det gør samtalen naturlig og sikrer samtidig, at de vigtige punkter bliver dækket hver gang.
Hvornår scriptet skal ligge i systemet
Sælger én eller to personer, og ændrer scriptet sig sjældent, er et delt dokument ofte nok. Det ændrer sig, når et team ringer fra samme lister. Ligger scriptet i CRM'et eller dialeren, vises det på skærmen, mens samtalen foregår, med kundens navn og historik flettet ind. Svarene kan gemmes direkte som felter, så de ikke skal tastes ind bagefter, og alle bruger altid den nyeste version. Det største argument er dog læring: når svarene ligger som data, kan I se, hvilke spørgsmål der fører til møder, og hvor samtalerne typisk går i stå.
Hold scriptet levende
Et script, der aldrig bliver ændret, holder op med at virke. Saml sælgerne med faste mellemrum og spørg, hvilke indvendinger de hører nu, og hvilke formuleringer der virker. Ret scriptet bagefter, og fortæl alle, hvad der er ændret. Ligger scriptet i systemet, kan I også se på tallene: hvilke svar der oftest ender med et ja, og hvor mange samtaler der stopper ved det samme spørgsmål. Husk også reglerne for telefonsalg, for eksempel at I respekterer kunder, der har frabedt sig opkald, og at I kun gemmer de oplysninger, I har brug for.
| Delt dokument | Script i CRM eller dialer | |
|---|---|---|
| Kom i gang | Med det samme | Kræver en opsætning |
| Nyeste version | Afhænger af, hvem der har hvilken kopi | Alle ser den samme |
| Kundens oplysninger | Skal slås op et andet sted | Flettes ind på skærmen |
| Svar fra samtalen | Skrives ned bagefter, hvis nogen husker det | Gemmes som felter undervejs |
| Læring | Bygger på fornemmelser | Kan måles på, hvad der fører til møder |
Bedst til
- Bedst til teams, hvor flere sælgere ringer fra samme lister og skal stille de samme spørgsmål
- Bedst til virksomheder, der løbende får nye sælgere og vil gøre oplæringen kortere
- Et script i systemet er ikke det rigtige, hvis én person sælger, og samtalerne er meget forskellige - så er et dokument og en god notesvane nok
Spørgsmål, vi ofte får
Lyder sælgerne ikke som robotter med et script?
Kun hvis scriptet er skrevet som et manuskript. Bruges det som en liste over spørgsmål og stikord, lyder sælgerne som sig selv, men glemmer ikke det vigtige. Lad nye sælgere følge det tæt i starten og erfarne bruge det som en tjekliste.
Kan vores CRM vise et salgsscript?
Mange standard-CRM'er og dialere kan vise et script eller en guide under opkaldet, nogle kun i de dyrere planer. Tjek, om svarene kan gemmes som felter, og om scriptet kan forgrene sig. Kan systemet ikke det, I har brug for, kan det ofte løses med en tilføjelse i stedet for et nyt system.
Hvem skal skrive salgsscriptet?
De sælgere, der skal bruge det, sammen med den, der har ansvaret for salget. De ved, hvad kunderne siger, og hvilke formuleringer der virker. Skriv en første version, test den i rigtige samtaler, og ret den til efter det, I hører.
Timelæk-diagnosen
En halv time på jeres hverdag: hvor timerne går hen, og hvilke opgaver et system kan overtage. Ingen salgstale, ingen forpligtelse - og I går fra mødet med noget på skrift, uanset hvad I beslutter.
30 minutter · online · I får en rapport med hjem