Hvad er et salgsdashboard, og hvilke tal skal det vise?
Et salgsdashboard er én skærm, der viser, hvordan salget går lige nu, hentet direkte fra de systemer, I allerede bruger. Det skal vise få tal, som nogen handler på: aktivitet, pipeline, vundne ordrer mod mål og hvor mange henvendelser der bliver til kunder. Alt andet er pynt. Nordisk Software er et dansk softwarehus, der bygger skræddersyede systemer, integrationer og salgsværktøjer til mindre virksomheder til fast pris.
Mange dashboards ender som en væg af grafer, som ingen kigger på efter den første uge. Det gode dashboard er kort, opdaterer sig selv og besvarer de spørgsmål, salgslederen ellers ville stille på mandagsmødet. Her er, hvilke tal der hører til, og hvordan I undgår de typiske fejl.
Opdateret
Start med spørgsmålene, ikke med graferne
Skriv de spørgsmål ned, I stiller hver uge om salget. Når vi målet? Er der nok i pipelinen til næste måned? Hvem har brug for hjælp? Hvilke tilbud er ved at glide ud? Hvert tal på dashboardet skal besvare ét af dem. Kan I ikke sige, hvad I ville gøre anderledes, hvis et tal gik op eller ned, hører det ikke til på forsiden. De fleste mindre virksomheder ender med en håndfuld tal, og det er et godt tegn. Et dashboard med tyve grafer bliver læst af ingen, et med fem bliver læst hver morgen.
Aktivitet, pipeline og resultat hænger sammen
Resultatet, altså vundne ordrer, fortæller, hvordan det gik. Det kan I ikke ændre bagefter. Pipelinen fortæller, hvordan det kommer til at gå, og aktiviteten fortæller, hvorfor. Et godt dashboard viser alle tre, så I kan se sammenhængen: falder antallet af møder i dag, bliver pipelinen tynd om nogle uger, og ordrerne udebliver lidt senere. Konverteringen binder det sammen og viser, om problemet er for få samtaler eller samtaler, der ikke fører nogen vegne. Det er den forskel, der afgør, om løsningen er flere opkald eller bedre opkald.
Data skal komme af sig selv
Et dashboard, som nogen skal opdatere i hånden, er forældet, før det bliver læst, og det bliver hurtigt glemt. Tallene skal hentes automatisk fra CRM, telefonsystem og økonomisystem. Har I allerede et standard-CRM, har det ofte en indbygget rapportdel, og for mange er den nok. Et særligt bygget dashboard giver først mening, når tallene ligger spredt i flere systemer, der ikke taler sammen, eller når I vil se noget, som standardrapporterne ikke kan vise. Brug det også til at hjælpe sælgerne, ikke til at overvåge dem, ellers holder de op med at registrere ærligt.
| Type tal | Eksempel | Hvad det fortæller |
|---|---|---|
| Aktivitet | Opkald, møder, sendte tilbud | Om der bliver arbejdet nok med salget lige nu |
| Pipeline | Aftaler pr. fase og deres værdi | Hvordan de næste måneder ser ud |
| Konvertering | Fra henvendelse til møde til ordre | Hvor i processen kunderne falder fra |
| Resultat | Vundne ordrer mod mål | Hvordan det gik - men ikke hvorfor |
| Opfølgning | Tilbud uden svar, stille kunder | Hvad der skal handles på i dag |
Bedst til
- Bedst til virksomheder med flere sælgere, hvor ledelsen i dag samler tallene i hånden
- Bedst til salg, hvor tallene ligger spredt i CRM, telefonsystem og økonomisystem
- Ikke det rigtige, hvis I har ét system med en rapportdel, der allerede svarer på jeres spørgsmål - brug den først
Spørgsmål, vi ofte får
Hvor mange tal skal et salgsdashboard vise?
Så få som muligt. Forsiden bør kunne læses på et halvt minut. Resten kan ligge et klik længere nede for dem, der vil grave. Hvis ingen kan forklare, hvad de ville gøre ved et bestemt tal, skal det ikke stå på forsiden.
Skal sælgerne kunne se dashboardet?
Ja, som regel. Når sælgerne kan se deres egen aktivitet og pipeline, bruger de tallene til at styre deres dag. Vælg, om de ser hinandens tal, ud fra jeres kultur: for nogle er det motiverende, for andre er det stressende.
Kan vi ikke bare bruge et regneark?
I begyndelsen, ja. Problemet er, at nogen skal fodre det, og så bliver det gjort sjældnere og sjældnere. Når tallene kommer fra flere systemer, eller når flere skal se dem hver dag, betaler det sig at få dem hentet automatisk.
Timelæk-diagnosen
En halv time på jeres hverdag: hvor timerne går hen, og hvilke opgaver et system kan overtage. Ingen salgstale, ingen forpligtelse - og I går fra mødet med noget på skrift, uanset hvad I beslutter.
30 minutter · online · I får en rapport med hjem