Hvordan får sælgere flere opkald igennem om dagen?
Sælgere får flere opkald igennem ved at fjerne ventetiden mellem opkaldene, ikke ved at tale hurtigere. Det kræver en ren liste, numre der ringes op automatisk, noter og udfald der gemmes med et klik, og faste ringeblokke, når kunderne faktisk svarer. En preview- eller power-dialer koblet til CRM'et klarer det meste. Nordisk Software er et dansk softwarehus, der bygger skræddersyede systemer, integrationer og salgsværktøjer til mindre virksomheder til fast pris.
Når en sælger når for få opkald, er det sjældent fordi samtalerne er for lange. Tiden forsvinder i alt det, der sker mellem dem: at finde det næste nummer, læse op på kunden, taste noter, flytte en opfølgning ind i kalenderen og ringe til numre, der aldrig svarer. Her er, hvor tiden typisk går tabt, hvad I kan rette uden nyt system, og hvornår en dialer faktisk gør en forskel.
Opdateret
Start med listen, ikke med tempoet
Det hurtigste opkald er det, I slet ikke foretager. Hvis listen har gamle numre, dubletter eller kunder, der har frabedt sig opkald, bruger sælgeren sin dag på at ringe forgæves. Ryd derfor op, før I prøver at ringe hurtigere: fjern dubletter, marker spærrede numre, og sorter listen, så de mest lovende emner kommer først. Sørg også for, at hvert nummer har navn, virksomhed og den seneste note, så sælgeren ikke skal lede. En god liste ligger ét sted, typisk i CRM'et, og ikke i flere regneark, som hver sælger holder for sig selv. Det giver ofte mere end noget nyt værktøj.
Fjern tasteriet efter hvert opkald
Efter hver samtale skal der skrives en note, vælges et udfald og måske sættes en ny opringning i kalenderen. Gøres det i hånden og flere steder, æder det en stor del af dagen og bliver ofte sprunget over, når det går stærkt. Lav i stedet faste udfald, som sælgeren vælger med et klik, for eksempel ingen svar, ring igen, ikke interesseret og møde booket. Lad systemet selv sætte genopkaldet og skrive udfaldet tilbage i CRM'et. Så slipper sælgeren for dobbelt indtastning, og ledelsen får tal, der passer, uden at nogen skal samle et regneark sammen i slutningen af ugen.
Hvornår en dialer gør en forskel
Når listen er ren og udfaldene er faste, er det næste skridt at lade systemet ringe op. En preview-dialer viser kunden først og ringer så op, hvilket passer, når samtalerne kræver forberedelse. En power-dialer ringer det næste nummer op, så snart sælgeren er klar, og fjerner næsten al ventetid. En prædiktiv dialer ringer til flere numre på én gang, men kunderne risikerer at møde en pause eller et afbrudt opkald, og det passer sjældent til mindre teams. Mål ikke kun antal opkald. Hold også øje med samtaler og bookede møder, så højere tempo ikke bare betyder flere dårlige opkald. For de fleste dækker en standarddialer behovet.
| Tiltag | Hvad det fjerner | Kræver nyt system? |
|---|---|---|
| Ryd op i listen | Forgæves opkald til forkerte og spærrede numre | Nej |
| Faste ringeblokke | Afbrydelser og spredte opkald over dagen | Nej |
| Faste udfald med et klik | Lange noter og dobbelt indtastning | Som regel ikke, hvis CRM'et kan det |
| Automatiske genopkald | Glemte opfølgninger og opkald på forkerte tidspunkter | Nogle gange |
| Preview- eller power-dialer | Ventetiden mellem opkaldene | Ja, en dialer koblet til CRM'et |
Bedst til
- Bedst til salgsteams, hvor telefonen er en stor del af dagen, og sælgerne føler, at de bruger mere tid på at taste end på at tale
- Bedst til ledere, der vil have flere samtaler uden at presse sælgerne, og som vil måle møder frem for kun antal opkald
- Ikke det rigtige at købe en dialer, hvis listen er rodet og udfaldene ikke er faste - ret det først, ellers ringer I bare hurtigere forkert
Spørgsmål, vi ofte får
Hvor mange opkald bør en sælger nå om dagen?
Det afhænger helt af, hvad I sælger. Korte opkald til nye emner giver mange opkald, mens rådgivende salg til eksisterende kunder giver færre og længere samtaler. Sammenlign derfor jeres sælgere med jer selv over tid, og se på samtaler og bookede møder frem for et fast måltal.
Bliver kunderne irriterede over en dialer?
Ikke ved en preview- eller power-dialer, for kunden møder altid en sælger, der er klar. Det er den prædiktive dialer, der kan give pauser eller afbrudte opkald. Husk også reglerne: til private må I som hovedregel ikke ringe uopfordret for at sælge uden samtykke.
Hvornår giver det mening at få bygget noget selv?
Sjældent som det første valg, for en standarddialer dækker de fleste. Det kan give mening, når opkaldene skal hænge tæt sammen med jeres egne systemer, regler eller arbejdsgange, som standardløsningerne ikke kan følge, eller når I betaler for mange licenser til funktioner, I ikke bruger.
Timelæk-diagnosen
En halv time på jeres hverdag: hvor timerne går hen, og hvilke opgaver et system kan overtage. Ingen salgstale, ingen forpligtelse - og I går fra mødet med noget på skrift, uanset hvad I beslutter.
30 minutter · online · I får en rapport med hjem